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工業潤滑油為什么需要技術營銷
時間:2018-11-23
潤滑油產品屬于技術密集型產品,它涉及石油煉制、精細化工、摩擦學、機械工程學、物理化學、材料科學、實驗科學等學科。是一種涉及多學科的技術密集型產品。特別是工業潤滑油,一個沒有經過培訓的客戶經理是很難深入做好推廣工作的。在用戶企業中,技術人員是用戶購買決策的重要影響者。因此在工業油推銷的時候,如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵,技術人員之間最有共同語言,企業的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線,幫助客戶解決問題。作為銷售人員,必須了解工業潤滑油銷售的特點。

   工業油的客戶經理必須成為潤滑工程師。為客戶提供技術咨詢,向顧客開展潤滑油知識和設備用油技術咨詢和解決方案;為客戶提供開展潤滑油知識和設備管理技術培訓;做好售后服務,開展產品質量跟蹤與監控。

   潤滑油市場營銷過程中,“消費引導”的作用更重要、更突出,這是由工業產品的技術性與應用的狹窄性決定的,客戶經理需要引導、教育客戶購買產品。企業可通過設計人性化、生動化的銷售工具,輔助客戶經理的地面推廣,創造良好的談判、溝通氛圍,促進成交;幫助客戶消除對技術型產品的認知壁壘,提高用戶內部不同對象對產品的技術信任。

   如果說技術營銷是做好工業油銷售的基礎,那么團隊營銷是工業潤滑油獲得銷售成功的重要保證。工業油銷售需要高層參與攻關,組織由業務代表、技術人員、設備人員、客戶服務人員、企業高級主管在內的專業顧問團隊,既有分工,又有合作,有針對性地與相關人員接觸、溝通,共同發現問題并解決問題。這是工業潤滑油的需求、購買決策的復雜模型所決定的。一個典型企業,工業潤滑油的購買決策涉及企業的設備安全和生產的穩定,涉及企業多個部門和領導;要想拿下訂單,沒有企業領導的高層公關是不可能的。

工業潤滑油的銷售促進方法

1.產品保證.包括:邀請客戶到自己公司參觀先進的生產基地和管理方式;

2.塑造樣板工程。特別是行業用油,有一兩個優秀樣板企業用了,就可以帶動一片;

3.開展行業技術交流和舉辦培訓班、展示會.如參加中國潤滑油信息網組織的區域性行業技術交流會,可利用會議平臺加強與工業油用戶的交流互動;

4.成立會員組織,利用微博微信向會員客戶提供工業油用油知識和技術咨詢;

5. 產品互惠購買.你買我的產品,那么我也就買你的產品;

6. 旅游激勵。國內外潤滑油企業,這方法用的較多,特別是出國游;

7.以免費試用開展體驗式銷售,通過客戶體驗產品以達到最終銷售的目的;

8.信用賒銷。賒銷購買能夠緩解資金周轉的壓力,一家有能力賒銷的企業顯然比沒有能力賒銷的企業具有更強的市場競爭力,對信譽好、實力強的客戶提供賒銷作為優惠條件,可為保持長期穩定的客戶關系提供了保障。

9.品牌傳播。品牌是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知,是一種信任。營銷研究表明,對于銷售復雜、昂貴、風險大的產品,企業形象好的企業更容易獲得訂單。


文章來自中國潤滑油網。

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